Modelo de los Niveles Lógicos

Ejercicio de los Niveles Lógicos

Este ejercicio consiste en reprogramar tu mente en diferentes niveles, para que cambies los esquemas que no te están permitiendo construir tu profesión en ventas en forma positiva, o si ya eres un buen vendedor, este proceso te ayudará a fortalecer más tus pensamientos para lograr mayor éxito.

Gregory Bateson es el autor de esta teoría, que muestra cómo se construye el pensamiento en diferentes niveles. Posteriormente Robert Dilts utilizó este modelo como base para la reprogramación mental de cualquier cosa que necesites. En este ejemplo la usaré para realizar el cambio de creencias, capacidades y conductas para crearte un modelo de vendedor exitoso, con todas las características y cualidades necesarias para dar ese salto de personalidad.

El ejercicio se hace como sigue. Vas a imprimir la hoja que sigue, y en un lugar con suficiente espacio, te vas a imaginar que trazas el triángulo en el suelo. Con el vértice apuntando hacia arriba. Te vas a imaginar que te ubicas en la base del triángulo, en el Ambiente, y te vas a hacer  las preguntas que aparecen escritas a continuación. Te responderás como te indico en los ejemplos, agregando tú las respuestas que consideres convenientes aplican en tu caso específico. Al iniciar la respuesta  a la pregunta del ambiente, das un paso hacia adelante y completas las respuestas en esa posición. Después te haces la pregunta 2 y al empezar a responder das un paso adelante y completas las respuestas, completando de igual forma las respuestas que apliquen a tu propio caso, las que te vengan a la mente; y continúas sucesivamente siguiendo el mismo procedimiento hasta llegar al nivel de la Identidad. En este caso en lugar de hacerte la pregunta crearás una metáfora siguiendo las instrucciones que se te darán.  Después de llegar al Nivel de Identidad, girarás 180 grados y regresarás volviendo a contestar las mismas preguntas. Le puedes agregar otras respuestas que sean más completas, o puedes emplear las mismas que en el ejercicio de “ida”. En el ejercicio de regreso usa siempre los verbos en presente. Esto supone que la habilidad o acción se realiza en presente, por lo cual ya se ha adquirido. Ahora comencemos:

Respuestas:

Ambiente

¿Dónde y cuándo voy a ser un excelente vendedor?

• Cuando estoy con mis clientes
• En cualquier oportunidad que tenga de realizar una venta
• En mis negocios, … etc.

Conductas

¿Qué conductas tengo y cuáles debo tener para ser un excelente vendedor?

• Busco nuevos prospectos todos los días
• Doy buen servicio con calidad
• Asesoro a mis clientes en sus decisiones
• Evalúo a mi competencia constantemente, …etc.

Capacidades / Habilidades

• Domino el conocimiento de mis mercados, productos, servicios y competencia
• Poseo habilidades de comunicación
• Tengo habilidades de persuasión
• Hago planeación estratégica
• Sé motivar a mi equipo de trabajo,… etc.

Creencias y Valores

• Tengo los valores de honestidad, persistencia, seguridad, integridad, responsabilidad, confianza, etc.
• Creo que los vendedores son clave para los negocios exitosos
• Yo valgo mucho para mi negocio o empresa, …etc.
• Soy una pieza fundamental en los ingresos que generamos

Identidad

Al llegar a este nivel por favor crea una metáfora de un animal o elemento que represente tus características como excelente vendedor. Explica por qué escogiste ese animal o elemento y cómo se relaciona con tu profesión de ventas.

Te pido por favor que realices este ejercicio ahora, para alinear tus pensamientos y fortalecer tu propia imagen de vendedor, y que lo repitas cada vez que sientas que necesitas reforzar tu imagen o tus pensamientos para alcanzar tus metas de vendedor.

Al terminar el ejercicio probablemente te habrás dado cuenta que has alineado tu columna vertebral, pues este proceso tiene la particularidad de alinear las estructuras.

Me gustaría saber tus comentarios sobre el ejercicio. Si te gustó y te sirvió por favor deja tu opinión o tu pregunta y con gusto te respenderé.

Tu amiga

Norma Ruiz Riquer

Cómo “Hacer Conexión” con Tus Clientes – Parte 1

En artículos previos empecé a explicar sobre el lenguaje de los canales de percepción ¿lo recuerdas? ¿Por qué es importante reconocer en el cliente qué canal o canales de percepción está utilizando? Los expertos han realizado estudios y han descubierto que la comunicación y el “rapport” entre dos personas se establecen  cuando ambas usan el mismo canal de percepción. Se dice entonces que están en la “misma frecuencia” o ” en el mismo canal”, y no es solo un decir, sino que literalmente ocurre esto último. Es importante entonces que conozcas cómo estar en el mismo canal que tus clientes. Esto aumentará tu eficacia en las ventas ya que los clientes tendrán la impresión de que al estar hablándoles en el mismo lenguaje, realmente estás entendiendo sus necesidades o su problema.Y no me refiero únicamente al lenguaje hablado, pues está comprobado que el lenguaje corporal pesa un 70 % respecto de la comunicación total. Es decir, es muy importante para tí establecer una buena comunicación y conexión con tus clientes desde el principio, y esto se hace a través de los canales de percepción. Veamos cómo establecer esa buena comunicación.

Cómo Venderle a una Persona Visual

Cuando la persona tiene los ojos hacia arriba, es decir, que está utilizando su canal visual , utiliza palabras visuales, como por ejemplo:

• Por favor observe este material
• Ese color se le ve muy bien
• Imagínese lo joven que van a verlo en ese automóvil

Asìmismo, ayúdate a realizar la venta apoyado de folletos, catálogos, e imágenes. Muestra tu producto, que el cliente lo vea y menciona todas las características visuales que puedas, indicando color, luz, apariencia, claridad, etc.

Y finalmente en el lenguaje visual, ubica a tu prospecto empleando o usando tu producto o servicio: “Piense lo bien que lo mirarán los demás con este saco tan moderno”.

Cómo Venderle a una Persona en Auditivo

Si tu prospecto tiene la vista al nivel medio de la cara, es decir, a la altura de los oídos y los ojos, y escucha Ud. que la persona está empleando un lenguaje relativo al canal auditivo, es decir frases como “le digo, le dije, unos amigos me recomendaron, me dijeron, se rumora, alguien me comentó, etc.” entonces la venta la puedes conducitr a través del uso de palabras auditivas como:

• Su opinión es correcta
• Escucho claramente sus necesidades
• Le menciono que dentro de los beneficios del producto está el de….

Cuando las personas están utilizando este canal utilizan el análisis y la lógica, entonces la propuesta de venta deberá efectuarse lógica y analíticamente, de forma objetiva y concreta, y resaltando las cualidades auditivas del producto o bien. También es altamente recomendable cuidar el tono de voz: cálido y amigable, y que la velocidad al hablar sea similar a la que usa el cliente.

Si además de lo anterior cuentas con testimonios de clientes o cintas de audio, seguramente acabarás siendo contundente en tus ventas.

Con estas herramientas te invito a practicar esta habilidad de identificar el canal de percepción que nuestro interlocutor esté usando. Si necesitas, te recomiendo vuelvas a leer el artículo de los canales de percepción, para que te familiarices con el lenguaje de los diferentes sistemas: visual, auditivo y kinestésico. Puedes empezar a practicar observando a los locutores en los noticiarios por ejemplo, o con tus colegas de trabajo o con tu propia familia. ¿Hacia dónde están dirigiendo su mirada y que tipo de verbos y frases está empleando?

Hago notar que las personas podemos usar varios canales de percepción casi simultáneamente y que difícilmente estaremos usando un solo canal por mucho tiempo.

Es por eso conveniente que nosotros nos ejercitemos en el cambio de un canal de percepción a otro con relativa facilidad, puesto que en muchas ocasiones habrá que hacerlo para poder desarrollar y mantener ese rapport con el cliente, que puede usar uno, dos o los tres canales de forma instantánea.

Espera la segunda parte de este artículo, en la que explicaré cómo vender si el cliente está empleando el canal kinestésico. Mientras tanto, te invito a dejar tu comentario y a decirme qué otro tema te interesaría aprender o te preocupa en relación a las ventas.

Saludos de  tu amiga

Norma Ruiz R.

El Lenguaje de la Persuación – Parte 2

…Continuación de El Lenguaje de Persuación, Parte 1.

Ordenes Negativas

La mente funciona procesando conceptos. Si yo te digo que No te imagines que un elefante rosa con manchas moradas está en medio del lugar en donde te encuentras, lo más probable es que hayas visualizado al elefante antes de que  registraras la frase ” No te lo imagines”. ¿A qué se debe que ocurra esto? A la forma como nuestra mente trabaja, primero identifica el concepto y después registra el “No”, pero entonces es demasiado tarde, porque nuestra mente ya registró el concepto, que en nuestro ejemplo es el elefante rosa con manchas moradas. Y tú te preguntarás ¿para qué me sirve esto para ventas?, la respuesta es muy sencilla, puedes usar este tipo de frases para establecer lo que quieres que ocurra.  Por ejemplo, si quieres que tu prospecto tome la decisión de comprarte ahora, le puedes decir: ” No quisiera que te sientas incómodo si no compras ahora”, y el mensaje que registra el cerebro es “quisiera que te sientas incómodo si no compras ahora”. Otro ejemplo sería: “No quiero que si te vas sin haber adquirido este producto te arrepientas,  porque se nos están agotando rápidamente”.

Sugestión Hipnótica

• Ahora vas a poner atención en….
• Quiero que veas todos los beneficios que…
• Vas a usar mi producto XX y verás como obtienes resultados en ___ días.

Este tipo de comunicación rompe las distracciones que el posible cliente pueda tener y se concentre en nuestro argumento de ventas. Asimismo, programa la mente de tu cliente y le ayuda a encontrar los resultados que tú sabes que tu producto puede proporcionarle.

Lenguaje Metafórico

Las metáforas son una herrmienta muy poderosa en el uso del lenguaje, pues son historias o situaciones que a primera vista no tienen que ver con lo que ocurre y son aplicadas a otro tiempo y lugar . Las frases  se pueden usar sin responsabilidad, pues fue otro el que las empleó en otro momento. En estos casos la persona que escucha responde frecuentemente al mensaje, pero no identifica ni quien es responsable del mensaje, ni a qué está respondiendo. Ejemplos de metáforas:

” Hace poco nos llevaron a una conferencia en la que expositor nos platicó que precisamente en Europa, un cliente con una empresa de vanguardia en la industria, aplicó este producto con resultados de un ahorro de  X % en costos”.

Vale la pena señalar que estas son técnicas que te ayudarán a crear en la mente de tu prospecto los elementos necesarios para ayudarlo a tomar la decisión de compra de tu bien o servicio. Sin embargo, son una ayuda. Es decir, si al cliente potencial no le interesa tu producto genuinamente, es decir, si los beneficios que le has comunicado no satisfacen una necesidad ni resuelven un problema, las probabilidades de que tu cliente compre tu producto se reducen, ya que la venta la realizarás en el momento en que tu cliente crea que su  necesidad será satisfecha o resuelvas su problema. Es decir, la venta la realizarás cuando tu prospecto esté convencido y haya identificado los beneficios para él del bien que le ofreces.

Hasta aquí dejemos esta segunda parte del lenguaje de persuación, y si tienes algún comentario por favor déjame tu pregunta y con gusto la contestaré. Pronto vendré con la  parte final de esta sección con el cierre de ventas.

Un abrazo y ¡hasta pronto!

Tu amiga

Norma Ruiz

El Lenguaje de Persuación en el Cierre de Ventas – Parte 1

El Miedo a Cerrar la Venta

Antes de hablar sobre el lenguaje que es el adecuado para cerrar las ventas, es importante tocar el punto del temor a cerrar las ventas que se presenta en muchas personas. Hay personas que desarrollan muy bien las etapas anteriores al cierre: prospectan muy bien, identifican perfectamente las necesidades de sus clientes, conocen a fondo los beneficios de sus productos y se los comunican con mucha claridad al prospecto, lo convencen de que adquiera el producto o servicio, vencieron las objeciones para la compra, … y cuando ha llegado el momento del cierre entonces les surgen una o varias de las siguientes preguntas: ¿ es que Yo podré venderle realmente este producto a este cliente tan importante?, o  ¿y qué pasa si el cliente se lo lleva ahora, pero saliendo de la tienda se arrepiente y me lo devuelve?, ó : ¿será posible que la bodega tenga en existencia este modelo?, ó la peor de todas: ¿y si vendo esto,…luego qué vendo?  Esas preguntas son solo reflejo del miedo que les da concretar la venta. Ese miedo puede deberse tanto a razones externas (fábrica, producción, competencia), como a razones internas que tienen que ver con la seguridad y la confianza sobre sí mismo.  En otra sección diferente trataré el tema de los miedos al vender. En esta sección dejaré a un lado la parte de los miedos, y solo te hablaré sobre el lenguaje apropiado para persuadir la compra de tus productos o servicios. 

Pregunta con Respuesta Positiva

El estado de ánimo y la actitud serán determinantes en la decisión de compra de tu cliente. Si tu cliente está con buena actitud y sintiendo que necesita tu producto o servicio, tus probabilidades de venta aumentan. Si por el contrario, tu cliente no tiene la actitud adecuada, será mucho más difícil concretar la venta. Existen una serie de preguntas a las cuales es casi imposible decir que no. Ejemplo de éstas son:

• ¿ Te gustaría sentirte bien?
• ¿ Quieres solucionar tu problema de …..?
• ¿ Deseas ganar mucho dinero?
• ¿ Quieres dar las mejores vacaciones a tus hijos?
• ¿ Quieres tener personal altamente calificado?, etc.

Si tú usas preguntas que te den por resultado un Sí del cliente, habrás dado el primer paso para romper las barreras naturales del cliente hacia la compra. Ahora, el empleo de una serie de preguntas encadenadas que te den una serie de tres o cuatro “Sí”, pone al prospecto en el estado de ánimo adecuado para que responda “Sí” en automático. En este momento entonces podemos introducir una pregunta referente a nuestro producto, y tu cliente tenderá a estar más dispuesto a decir que Sì. Ejemplo de pregunta sugestiva:

¿Estarías dispuesto a probar un nuevo producto que te resuelva …….”?

Ordenes Encubiertas

Estas frases están elaboradas como si fueran instrucciones, que son parte de una frase más larga, por lo que no se ven cómo una orden o imposición. Ejemplo:

• “Cuando hayas adquirido este producto, te vas a sentir de maravilla”.
• ” Te recomiendo que hagas este procedimiento para solucionar ….”
• ” Si me permites hacerte una sugerencia, cambia tu equipo ahora porque nuestros precios subirán próximamente.

Espérame muy pronto con la segunda parte de estas técnicas, y aplícalas de inmediato para que las vayas introduciendo a tu lenguaje común y corriente. No solamente sirven para tus clientes, sino también te darán muy buenos resultados al emplear frases con esta misma estructura con tus hijos o en tu trabajo, con colegas y subalternos.

Si deseas hacer algún comentario, o tienes alguna pregunta sobre el tema, ¡adelante! con gusto te la contestaré.

Un Abrazo,

Norma Ruiz R.

Técnicas para Vender. Ser un Buen Vendedor.

No todo el mundo es buen vendedor. ¿Estás de acuerdo? ¿Cuántas veces no has ido a comprar algo a un establecimiento, tú ya sabes más o menos lo que quieres y después de un buen rato de que escuchaste a un vendedor, sales de la tienda con las manos vacías?, porque los argumentos de la persona que te atendió no fueron convincentes, o tal vez haya creado más dudas y te dejó con esa sensación en el estómago de incertidumbre sobre comprar o no comprar el artículo o el servicio deseado.

¿Por qué  hay que ser un buen vendedor o buena vendedora?

Desde que naces, todo el tiempo, estás vendiendo. Todos y cada uno de nosotros vendemos. Estoy hablando desde un punto de vista metafórico. El mejor ejemplo lo verás en un adolescente. Si le sabe vender bien la idea a sus padres de conseguir un permiso, lo tendrá. ¿Còmo valora el adolescente que tan bien vendió? Lo puedes observar en factores como hasta qué hora le dieron permiso de llegar, si consiguió dinero o no para el evento y el transporte, o si le prestaron el automóvil. Es decir, todo el tiempo estamos vendiendo ideas. Es por eso que aunque no te dediques a las ventas, mientras mejor vendedor seas más exitoso vas a ser. Tus argumentos conseguirán el mejor lugar, el mejor precio, la atención de tu interlocutor en pocas palabras, y en una gran proporción, tus objetivos.

Enfocándonos a la venta profesional, existen algunas reglas básicas para ser un buen vendedor: La primera es que tienes que amar tu producto, identificarte con él. Estar convencido de que es algo que agrega valor, que satisface necesidades de los consumidores, que ayudan a la gente y proporcionan beneficios. La segunda regla es que seas un asesor de ventas, un consejero de tus prospectos, un experto en la materia, alguien a quien tus prospectos puedan acudir para darles la solución perfecta para su problema. Tercero, tienes que generar confianza, ser creíble en lo que digas, y estar seguro sobre lo que te comprometes. Si en algún momento el cliente te hace una pregunta sobre el producto, la garantía, los términos de contratación, la entrega, o cualquier otro tema, y no sabes la respuesta, es mejor que así lo indiques y no que prometas algo que posteriormente no podrás cumplir. Al cliente no le importa a quien se debe la causa del incumplimiento, pues el que dá la cara por la compañía eres tú. Lo más adecuado en este caso es la verdad, el decirle al prospecto que eso no lo sabes pero que lo vas a averigüar. Si te es posible y consideras que es una pregunta importante para el cliente, en ese momento tomas el teléfono y resuelves la pregunta. La cuarta regla se basa en la opinión e imagen que tú mismo(a) tengas sobre ti como vendedor. Si tú te gustas en esa profesión, si piensas que te ves bien, si te sientes cómodo vendiendo, te aseguro que vas a hacer un muy buen trabajo.  Por último te recomiendo cuidar tu apariencia, tu ropa, tu cabello, tus uñas y tus zapatos. Una gente con buena presencia en automático genera más confianza y tus ventas serán más altas por motivos de imagen. El subconsciente de tus clientes se preocupará por una cosa menos al tomar la decisión de compra, pues si le agrada tu imagen ese solo hecho te da una ventaja.

Quiero contarte algo. Cuando salí de la universidad, hace algunos años, el decir que trabajabas en ventas no daba prestigio. Veías los anuncios clasificados y en los requisitos venía la frase ” con carrera trunca”. Eso ya hablaba de que no se esperaba que los vendedores fueran inteligentes o ambiciosos. Sin embargo en nuestros días la carrera de vendedor se ha revalorado, pues las compañías se han dado cuenta de que las ventas son una parte fundamental de la empresa; los mejores salarios están dentro de las áreas comerciales. Así que espero que estos artículos te ayuden a fortalecer y desarrollar tus habilidades de buen vendedor o buena vendedora. ¿Y ahora que tal si revisas las reglas anteriores y trabajas en las que sientas que tienes áreas de oportunidad? Te aseguro que verás resultados y un incremento en tus ventas.

Si deseas hacer comentarios sobre esta información, con gusto deja tu nombre, comentario y correo electrónico y con gusto te escribiré personalmente.

Tu amiga,

Norma Ruiz

Técnicas para Vender. ¿Cómo Identificar los Beneficios de tu Producto?

Si deseas aumentar tus ventas, con este artículo podrás identificar con mayor facilidad cuáles son los beneficios que tienen tus productos o servicios, para ayudarte a resolver el problema o frustración de tus clientes y así poder realizar  ventas en forma rápida y asertiva. Por increíble que parezca, muchos vendedores no saben cuáles son los beneficios de sus productos. Todos pensríamos que  eso  ¡es imposible!, que cualquier persona que venda algo debe conocer los beneficios de su mercancía. Pues no es así. Fíjate he encontrado que personas dedicadas a las ventas no conocen los beneficios que sus productos brindan a sus clientes. Te pondré un ejemplo. Hace un par de  años estaba en un curso de ventas,  y el instrutor solicitó a los asistentes que escribieran cuáles eran los beneficios  de sus mercancías. Uno de ellos empezó a escribir, y a escribir, y a llenar la hoja completa. Él era gerente de una empresa que vendía equipos de oxígeno para enfermos, y en la ciudad solo había un par de distribuidores reconocidos. Su empresa era uno de ellos, pero su talón de Aquiles, a pesar de tener el mejor producto eran precisamente las ventas.  Cuando se solicitaron voluntarios para leer sus líneas, este gerente levantó la mano con entusiasmo para participar, y nos dijo: “nosotros vendemos tanques de oxígeno de tal capacidad, con duración de  X horas para consumos entre “x” capacidad y “y” .  Su peso es de XX Kg, usamos una mezcla de gases de “a” % del gas A y “b”% del gas B……” y siguió y continuó con su lista interminable de ¿¿beneficios??. ¡ No!, de características de producto, porque todas las especificaciones de sus equipos eran  características y  no beneficios.  Cuando terminó, todos los asistentes nos miramos con cara de sorpresa, pues no entendimos nada de los beneficios reales que él ofrecía.  Entonces el instructor le preguntó ¿qué les ofreces de valor a tus clientes con el equipo que vendes? “Bueno, el enfermo tiene una mejor calidad de vida con el uso de nuestros equipos, los cuales son móviles, por lo que aunque los pacientes estén en casa pueden desplazarse si lo desean, y es mucho más económico que mantenerlos hospitalizados, pues representa un ahorro del  Z %, y….” ¿Ves la diferencia entre características y beneficios? Las características se refieren a las especificaciones técnicas de los productos, mientras que los beneficios se refieren a la comodidad que te brindan. Otro ejemplo sería el de la venta de una camioneta Las características son: motor de 170 hp, carrocería de fibra de vidrio con barras de acero inoxidable en sus costados y techo, transmisión automática, espacio para 5 ocupantes, capacidad de cajuela de…etc, etc..  Los beneficios de la misma son: Camioneta ideal para transportar a los niños a la escuela e ir al supermercado. Su manejo es muy suave y brinda gran seguridad y comodidad en los viajes de fin de semana para toda la familia, etc.

Si deseas estar seguro o segura que conoces  todos los beneficios de tus productos o servicios, pregúntate primero ¿cuáles son las razones por las que me compran mis clientes? ¿Qué problema o frustración está resolviendo mi producto? Pues lo más seguro es que las respuestas que obtengas sean los beneficios.

¿Qué tal si al terminar de leer este artículo haces primero un pequeño ejercicio que te tomará solo unos 2 o 3 minutos?. Ahora observa lo que está a tu alrededor y  escoge un artículo que hayas adquirido, y pregúntate: ¿por qué uso (o compro ) este producto? Verás que aparecerán los beneficios. Ejemplo con un cereal para el desayuno: Lo compro porque me ayuda a mantener la línea y me gusta su sabor;  o lo como porque tiene chocolate y me da energía por las mañanas. Después, de tu línea de productos escoge el que más conozcas y pregúntate ¿qué razones tienen mis clientes para comprarlo? Si te surgen dudas entonces consulta a algunos de tus clientes más asiduos y házle la pregunta a ellos.

Si aplicas esta técnica en todos tus productos habrás aprendido una valiosa herramienta que te permitirá ser más efectivo en tus ventas y podrás asesorar mejor a tus clientes.

Si tienes alguna duda o comentario, escríbeme tu nombre y correo electrónico  y con gusto te responderé.

Saludos y ¡ hasta la próxima!,

Norma Ruiz

Técnicas para Vender: Canales de Percepción

Las personas establecemos comunicación con otras personas y con el mundo en general a través de los sentidos. Por medio de los cinco sentidos, que son nuestros canales de percepción (visual, auditivo, kinestésico, olfativo y gustativo), establecemos esa comunicación con los demás y también con nosotros mismos.
Como eso lo aprendimos desde que éramos niños, para nosotros es tan natural, que no nos damos cuenta de la importancia de conocer esos procesos de comunicación.

Veamos cómo funciona. Supongamos que está una pareja un domingo a medio día, y la esposa está necesitando hablar con su marido de un problema de la casa. Pero el marido está interesado en ver el futbol. La mujer le dice “oye Manolo, escucha que tenemos que el tubo del fregadero se nos ha roto y hay que repararlo”, y él, aunque está interesado en arreglarlo ese día, pues la verdad piensa que se merece ver su futbol, y su respuesta (sin dejar de ver la televisión) es : sí María, déjame ver el futbol ahora y cuando acabe, veremos el problema que tienes”. Dado el lenguaje que están usando, podemos inferir que la comunicación no se está llevando a cabo, pues ambos están comunicándose en canales diferentes. Es decir, mientras que María está utilizando los canales auditivo (con las palabras oye, escucha), y kinestésico (en roto y repararlo), Manolo está usando el canal visual, empleando las balabras ver y veremos. Este es un claro ejemplo de una falla de comunicación que literalmente se está dando en canales diferentes, y provoca que María piense que ese problema que para ella es muy importante, a él lo tiene sin cuidado, y Manolo pensará algo parecido a “¿qué inoportuna es María, nada más eso faltaba, que deje de ver mi juego por reparar el agua!!!
Y tú seguramente te preguntarás ¿qué tiene que ver esto con que mi cliente me compre o no? Pues de la misma forma en que la esposa se comunica con su marido, tú y tu cliente se comunicacan. Es decir, estamos hablando de que el proceso de comunicación entre las personas es el mismo. Ahora te preguntarás, bueno y ¿cómo sé qué canal estoy usando y qué palabras usar?
De acuerdo a Bandler y Grinder, dos estudiosos del lenguaje, existen verbos y palabras que indican claramente cuál es el canal de percepción en uso.
A contimuación te mostraré algunas de las palabras que se relacionan con los diferentes canales. Si observas a la gente cuando habla, y si te las aprendes, estarás dando un paso importante hacia facilitar la comunicación con tus prospectos y clientes.

Canal Visual: Ver, observar, imaginar, mirar, dibujar, aparecer, notar, ojear, observar, mostrar, demostrar, ilustrar, percibir, aspecto, vista, observación, claro, claridad, obscuro, visualizar, examinar, perspectiva, panorama, ilustración, superficial, inspeccionar, vistazo.

Canal Auditivo: platicar, discutir, comentar, rumor, anunciar, escuchar, oir, oye, ruido, articular, oir, sonar, conversar, comunicar, exponer, hablar, decir, oral, proclamar, susurrar, susurro, estrepitoso, pronunciar, dialogar, diálogo, digo, chirrido, entrevistar, dìgame, divulgar, me dijo, etc.

Canal Kinestésico (incluye las sensaciones del cuerpo, las emociones y los sentimientos): Mover, empujar, tocar, poner, apoyar, alcance, agarre, tomar, sólido, solidez, tibio, frío, enredar, asustar, oprimir, estrés, miedoso, sensible, sostener, sentir, corazonada, forcejeo, presionar, emocional, firme, pesado, profundo, suavemente, insoportable, sensible, etc.

Canal Olfativo: Oler, esencia, aroma, apestar, aromático, hedor, etc.

Canal Gustativo: Dulce, amargo, insaboro, agrio, ácido, salado, picante, insípido, tostado, etc.

Ahora lo importante es que observes y practiques, pues la práctica provocará que empieces a mejorar tu comunicación con los demás sin darte cuenta, al sintonizar los canales de comunicación.

Màs adelante te daré más herramientas para usarlas en el arte de vender. Si tienes comentarios o quieres que trate algún tema en especial, déjame tu comentario y tu correo electrónico y con gusto te responderé.

¡Hasta la próxima!

Norma Ruiz R.